Wer gute Arbeit leistet, sollte fair entlohnt werden – so einfach die Formel klingt, so selten geht sie in der Praxis reibungslos auf. Viele Arbeitnehmer lassen beim Thema Gehalt bares Geld liegen, weil sie sich nicht trauen, selbstbewusst über ihre Vergütung zu sprechen. Dabei ist die Sache durchaus erfolgversprechend: Laut einer Studie der Jobplattform StepStone bekommen Beschäftigte im Schnitt über elf Prozent mehr Gehalt, wenn sie aktiv danach fragen.

Kopf nicht in den Sand stecken

Auf dem HR-Fachblog arbeitsABC zeigt ein Beitrag, wie Arbeitnehmer selbst nach einer unvorteilhaften Erstverhandlung noch Boden gutmachen können. Viele Bewerber neigen dazu, sich im Bewerbungsgespräch unter Wert zu verkaufen – sei es aus Unsicherheit, falscher Zurückhaltung oder Angst vor Ablehnung. Wer merkt, dass er im ersten Anlauf zu tief gepokert hat, müsse den Kopf nicht in den Sand stecken, so die Experten von arbeitsABC. Es gebe durchaus Möglichkeiten, das Gehalt nachträglich zu verbessern – vorausgesetzt, man geht klug und mit Fingerspitzengefühl vor.

Veränderte Rahmenbedingungen

Eine gute Gelegenheit für eine faire Nachverhandlung ergibt sich demnach immer dann, wenn sich die Rahmenbedingungen nach der Vertragsunterzeichnung als anders herausstellen als zunächst kommuniziert. Werden beispielsweise plötzlich mehr Stunden verlangt oder zusätzliche Verantwortlichkeiten übertragen, könne dies ein legitimer Anlass für ein Gespräch über eine bessere Bezahlung sein. Auch wenn sich im Laufe des Bewerbungsprozesses zeigt, dass die Anforderungen deutlich über dem liegen, was ursprünglich in der Stellenanzeige stand, sei das ein stichhaltiges Argument.

Konkrete Erfolge benennen

Ein zweiter, wirkungsvoller Hebel: Erfolge, die sich belegen lassen. Wer nach wenigen Monaten nachweislich den Umsatz steigert, Prozesse effizienter gestaltet oder die Kundenzufriedenheit hebt, sollte das nicht für selbstverständlich halten, sondern klar als Leistungsnachweis ins Spiel bringen. Zwar seien manche Vorgesetzte geneigt, individuelle Beiträge herunterzuspielen und den Teamerfolg zu betonen – doch konkrete Ergebnisse ließen sich nicht so leicht relativieren. Die Autoren raten dennoch, professionell und sachlich zu bleiben: Drohgebärden oder unausgesprochene Ultimaten wirkten eher kontraproduktiv.

Nachvollziehbare Argumente

Auch das Ende der Probezeit sei ein idealer Moment, um das Gehalt neu zu verhandeln. Nach einigen Monaten im Job kennen sich beide Seiten besser und wissen, was sie aneinander haben. Wer sich in dieser Phase als engagierter und zuverlässiger Mitarbeiter bewährt hat, kann mit nachvollziehbaren Argumenten auf eine Anpassung pochen – etwa unter Verweis auf gestiegene Verantwortung, gutes Feedback oder neu übernommene Aufgaben.

Allerdings sollte man auch typische Stolperfallen vermeiden, mahnt arbeitsABC. Dazu gehört es etwa, völlig überzogene Gehaltsforderungen zu stellen, die am realistischen Marktwert vorbeigehen. Auch persönliche Argumente – wie steigende Mieten oder private Ausgaben – seien zwar menschlich nachvollziehbar, in Gehaltsgesprächen aber fehl am Platz. Wer hier punkten will, muss den Mehrwert seiner Arbeit ins Zentrum rücken.

Nicht emotional argumentieren

Ein Kardinalfehler sei es außerdem, unvorbereitet in eine Verhandlung zu gehen. Vage Forderungen ohne belastbare Belege für Leistung oder Kompetenz würden von Führungskräften kaum ernst genommen. Ebenso sei es unklug, persönlich oder emotional zu argumentieren – etwa mit Vorwürfen, Schuldzuweisungen oder unterschwelligen Drohungen. Wer professionell bleiben und dennoch klar kommunizieren könne, habe bessere Chancen, tatsächlich etwas zu erreichen.

Schriftlich fixieren

Zum Schluss geben die Autoren noch einen praktischen Hinweis: Wurde eine Gehaltsanpassung in Aussicht gestellt, aber noch nicht vertraglich festgehalten, sollte man darauf bestehen, dass diese schriftlich fixiert wird. Mündliche Zusagen seien oft unverbindlich.

Ihr Fazit: Wer seinen Wert kennt, selbstbewusst auftritt und auf Erfolge verweisen kann, darf – und sollte – nachverhandeln. Denn ein fairer Lohn ist kein Gefallen, sondern ein berechtigter Anspruch.

red/ChatGPT

Zum Ausgangsartikel:

arbeitsABC: Gehalt clever nachverhandeln – und bis zu 11,3 % mehr verdienen

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